饮用水是人类赖以生存和发展的基础——在保障人体健康，满足日常生活需求，提高生活质量等方面都扮演了重要角色。随着社会经济的发展，居民生活水平提升，人们对饮用水质量、安全性的要求也不断提高。目前中国的饮用水主要消费结构包括桶装水、瓶装水、白开水和经过净水器处理过的水四种。2018年至2022年，中国的饮用水消耗总量从10,965.9亿升增至11,903.9亿升，年复合增长率为2.1%，其中，经净水器处理的水的消耗量的年复合增长率高达12.7%，反映出目前我国居民对饮用水安全的需求持续增长。

在商用领域，当前桶装水和白开水在饮用水市场中占据主导地位，但随着经净水器处理的水在便利性、经济性和安全性等方面的优势得到认可，其市场占比不断提高，逐步替代了桶装水和白开水。经净水器处理的饮用水消费量的占比从2018年的12.5%增长至2022年的15.9%，其消费量从2018年的436.7亿升上升至2022年的572.4亿升。2022年，桶装水与白开水消费量的占比位列第一、第二，分别为45.7%和35.9%，瓶装水的消费量占比最低为2.5%。

商用净水器相比桶装饮水器具有明显的优势，如更加便捷、性价比更高、环保性更佳且更加安全等。近年来，商用净水器在写字楼、学校、医院、企业、政府机关单位等场景中备受欢迎，尤其在疫情封控情况下，桶装水因运输受到限制，难以及时供应，而净水器则不存在这类问题。经过净水器处理的水正在逐步成为商用饮用水的主流，预计到2027年其占比将增长至25.8%。

来源：沙利文分析

从企业数量口径来看，目前使用桶装水的企业占比最高，达到了56.0%，其次为开水器，占比为32.4%。然而，在这些饮水方式中，净水器的渗透率增长最为迅速，从2018年的7.6%增长至2022年的10.8%。由于净水器在使用成本、使用便捷性上相比于桶装水有着明显的优势，预计在未来几年中，净水器将逐步替代企业中的桶装饮水机产品，占有率将会从2022年的10.8%增长至2027年的20.1%，而桶装水的占比预计将会下降至50.5%。

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发达国家的居民生活水平与消费水平较高，因此对净水器产品具有较高的认知度和认可度，目前净水器市场更为成熟、普及率高。2022年，韩国净水器普及率已经高达95％，几乎实现了全民普及；欧盟、美国、日本等发达经济体的净水器渗透率同样也达到了80％及以上。

相比之下，尽管中国经济蓬勃发展，居民生活水平不断提高，但由于居民对净水器产品的认知度仍处于较低水平，净水器市场仍处于逐步培育阶段。2022年中国净水器普及率仅为23％，远低于主要发达经济体。但另一方面，较低的普及率意味着中国的净水器市场仍有巨大的发展空间和潜力。

对净水器行业相关企业而言，当前的重要任务在于提高终端用户对净水器的认知度和信任度，以推动中国净水器普及率的提高。未来，中国净水器市场潜力巨大并有望成为全球净水器市场的主要增长点。

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商用净水器的应用领域广泛，包括学校、医院、写字楼、政府机关、机场等企事业单位或其他公共建筑等领域，下游需求量巨大。

在学校场景中，净水器主要应用于学校食堂、行政楼、教学楼等场所。校园师生的饮食安全至关重要，受到社会与监管机构的高度重视，因此学校对于商用净水器的需求也在快速增加。相较于现阶段作为主流的桶装水，商用净水器可以很大程度上避免桶装水在生产、运输过程中存在的污染风险。另一方面，商用净水器不需要频繁购买和更换，维护和保养简单，只需按照厂家的使用说明和维护要求进行操作，也减少了校方的使用成本和环境负担。

医院对水质的要求极高，是商用净水器的特殊应用领域。商用净水器能有效去除水中的重金属、细菌等有害物质，保证医院用水卫生和安全。医院应用领域的净水器主要用于门诊大厅、手术室、病房等场所。

在商业楼宇和办公室等场景中，商用净水器相对桶装水而言，可以提供更低塑、安全、便捷的饮水方式，降低企业在饮用水方面的支出成本，同时对员工的健康和安全也更有保障。

除上述三大核心场景外，未来随着各领域终端用户对于饮用水健康、经济、便捷等方面的要求的提高，商用净水器还将进一步推广至包括餐厅、超市、社区、工厂等在内的各类公共场所，以满足不同类型用户的需求。

净水器是一种可以净化水质的设备，主要能够分为前端净水设备和后端净水设备。这些设备能够去除水中的杂质和有害物质，提高水的质量，满足人们对健康、安全水的需求。其中前置净水器可以去除大部分的悬浮颗粒、泥沙和有机物等，软水机能够去除水中的硬度离子，净水器和净饮机则能够去除水中的细菌、重金属、氯气等有害物质。

净水器所具备的多方面优势充分契合了在中国居民收入水平不断提高的背景下更加追求高品质生活的消费趋势。近年来，选择使用净水器的家庭、学校、医院、企事业单位的数量逐年增加。自2018年以来，中国净水器市场规模已连续多年超过千亿元，2020年以来尽管受疫情影响曾出现小幅下滑，但总体市场规模仍然保持在千亿级别，并于2022年达到1,180.7亿元的市场规模，其中新机销售达到1,116.6亿元，售后服务达到69.9亿元。

未来，随着中国市场快速从疫情影响中走出、消费预计将保持持续升级的态势，中国净水器市场也将保持快速增长，于2027年达到1,985.7亿元，新机销售达到1,865.7亿元，售后服务达到120.0亿元。

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在净水器市场中，商用净水器是增长最为快速的品类之一。在学校、医院、企业等公共场所对于健康饮用水需求持续增长的推动下，商用净水器市场得到了快速发展。据测算，中国商用净水器市场规模从2018年的59.9亿元快速增长至2022年的104.6亿元，复合年增长率达15.0%。其中，2018至2022年商用净水器新机销售市场从56.9亿元增长至98.3亿元，售后服务市场规模从3.0亿元增长至6.3亿元。

随着下游各领域用户对于饮用水安全标准的要求不断提升，以及对于净水器的认知度和认可度持续提高和商用净水器的生态服务逐步完善，商用净水器新机销售及售后服务市场将快速增长。

预计到2027年，中国商用净水器市场规模将进一步增长至214.0亿元，相比于2023年年复合增长率达到15.7%，新机销售规模达到197.9亿元，售后服务市场达到16.1亿元。目前，商用净水器已经成为一个极具发展潜力的净水器行业细分领域。

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净水器起源于上世纪80年代初的美国，90年代才进入中国市场。20世纪90年代至2000年，家装净水器市场处于探索和发展期。随着工业的发展，水污染现象日益严重，城市自来水的标准化和常规化无法满足家庭个性化的饮水需求，因此，桶装水成为国内饮用水的主流。自2000年以来，净水器生产企业迅速发展壮大，净水器行业迅速复苏和增长。

净水器在中国市场的快速普及始于2013年。这一时期，水质污染事件频发，雾霾天气不断，引发人们对健康的担忧，这为净水行业提供了宣传普及的契机，加之会销盛行，进一步推动了净水行业的普及。2013年，净水器市场实现了爆发式增长，零售额同比增长75.7%，2014年64.7%，2015年46.1%。经过3年的高速发展，加速了净水产品的普及，增强了人们对净水产品的认知。

然而，由于一些杂牌追求短期暴利，也引发了一系列行业乱象，对行业造成极大伤害，因此行业转型升级势在必行。2016-2017年是净水行业转型升级、理性发展年，A.O.史密斯迅速崛起，安吉尔品牌定位效果显现，美的高端化转型，净水企业开始重新思考未来的发展方向。

随着人们对饮用水健康的关注度提高，净水技术不断改进，不仅家庭需要安全健康的饮用，民众也逐渐期待办公、公共场所的安全健康的饮用水。因此，商用净水器发展迅速，成为众多品牌商争相进入的蓝海市场。

目前商用净水器市场的发展已经经历了初期和快速发展阶段，步入稳步增长期。现阶段，商用净水器市场竞争愈发激烈，行业内企业之间的竞争格局正在逐步建立。

相比家用使用场景，商用净水器市场的需求更加苛刻，商业场所需要提供更大规模的饮用水，并有更高的性能要求，尤其是在出水量和安全系数等方面。因此商用净水器与家用净水器在市场需求方面的差异较为明显，对厂商专业性的要求更高；除此之外，传统零售渠道和商用渠道的营销模式也有很大的本质区别，企业需要更加深入的了解行业特性及商业用户的真实需求，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

目前市面上的商用净水器厂商多专注于家用净水器，对商用净水器市场的经验较浅，整体解决方案能力偏弱，大多数厂家还停留在销售产品阶段。

同时行业内也存在少量针对商业用水应用场景，具有丰富整体解决方案经验的企业，如A.O.史密斯。1982年，中国首家合资旅游饭店——建国饭店就率先引入了A.O.史密斯商用直供热水系统解决方案；2010年，举世瞩目的上海世博会，也将A.O.史密斯列入特许产品供应商，为其23个世博场馆提供专业直饮水/热水系统解决方案。

这类企业在商用直饮水/热水领域经验丰富，对各类商业渠道客户的使用特征及需求有着深入研究，具备提供较为完善的整体解决方案能力，这些企业可以为客户提供更加符合实际需求的定制化解决方案，从而在商用净水器行业中获得更多的竞争优势。

随着商用净水器行业竞争激烈，行业内企业之间的竞争格局正在逐步建立，因此优先针对经销商构建成熟完善的商业模式对市场竞争者具有重要意义，能够帮助企业快速建立优势。商用净水行业的本质，是各大厂家之间的生态链之争。

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商用净水器的主要商业模式有如下三种：

在整机销售的商业模式中，净水器厂商主要通过自营和代理分销两种渠道进行产品销售，以满足不同客户群体的需求。直营店可以分为线上与线下两种模式，线下直营店模式可以提供更加全面和专业的产品展示和售后服务，线上电商商城则可以提高产品的销售效率和便捷度，同时降低销售成本。

但目前线上销售模式更多适用于家用净水器，而商用净水器货物价值较高，与线上商城模式的特性并不吻合。代理分销商可以帮助净水器厂商拓展市场并降低销售成本。

商用租赁模式是一种租赁形式的产品销售模式。企业或机构向净水器厂商支付租金，使用净水器一定时间后，自由选择归还或者继续租用。这种商业模式的优势在于，可以有效减轻企业和机构的资金压力，设备的使用更加灵活，同时净水器厂商也可通过长期租赁服务获得持续性收益。

目前行业内商用租赁模式主要有两种，第一种是经销商需要从厂家买断机器，再租赁给终端用户。第二种是厂家向经销商提供租赁服务。第二种租赁模式可以降低经销商的资金压力，同时能够帮助经销商分担了租赁违约的风险，但对品牌方的商业定位和综合运营机制有着较高的要求。因此行业内仅有极少数厂商能够推行该模式。

近些年来商用租赁模式渗透率增长迅速，在商业领域租赁模式的渗透率从2018年的29.3%增长至2022年的33.9%，预计在2027年将达到39%。

公共建筑是商用净水器的主要应用领域之一。对于学校、医院、政府机关等类型的公共建筑，部分厂商采用了BOT（Build-Operate-Transfer）模式。

该模式根据实有人数进行合理选型，整套设备的投资和维护，包括直饮水机、终端智能IC卡饮水机、管道的供应、设备的安装施工、水质定期检测、维修维护、滤材更换和设备运行所需的水电费，均由厂家负责，用户无需投入任何费用。厂家仅从统一收费或刷卡消费的方式中收取相应饮水费用，具体价格由厂商和甲方共同协商制定。合同期满后，整套设备的所有权归甲方所有。采用BOT模式能够进一步分散风险、缓解甲方财政压力，并提高项目效率。

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目前整机销售和商用租赁是商用净水器主要的商业模式，在这两大模式下，企业多通过将产品销售或租赁给经销商，再通过经销商来进行市场开拓，两端在相互博弈中达成合作。

为了在博弈中取得更多优势，经销商通常选择加大资金投入，通过大量的采购，丰富库存的种类与数量来占据更大的话语权。大量的库存，除了增加采购成本，还带来了库存成本的上升，这不仅加大了经销商的销售压力，还会导致经销商间竞争激烈，低价、串货等现象层出不穷，恶化行业竞争环境。恶劣的竞争环境并不利于市场的发展。

另外随着社会需求的不断变化，初级形态的单一商业模式已经逐渐不能满足市场需求。在已经逐渐成熟的净水器市场，即使拥有不错的产品，凭借传统的销售模式下也难以突出重围。

目前已有部分净水器制造企业在销售的同时提供净水器租赁服务业务，但是单纯的可租可售模式，依然还是局限在产品销售思维。要想实现持续发展，企业必须靠体系驱动建立高效的生态链和更加完善的运营体系。

同时，激烈的市场竞争环境将会对经销商提出更高的要求。未来的终端销售模式将逐渐从单一的产品销售转变为服务型销售模式。经销商需要成为当地的运营商或服务商，通过强大的资源整合能力与系统服务能力获得客户。激烈的市场竞争对经销商的经营后台体系提出了更高的要求。

在步入稳定发展阶段后，部分厂商率先提出了以合作共赢理念主导的生态化商业模式。在创新的生态化商业模式下，净水器厂商与经销商不再是博弈关系，而是形成利益一体化，通过合作营造良好的市场环境，为双方共建稳定、适合发展的生态。

如A.O.史密斯采用“平台+生态”的商业模式，专注于用户洞察、渠道研究、产品研发、高端制造、品牌建设、人才培养以及商业合作模式探索等方面，以协助合作伙伴快速响应市场需求，降低运营成本，使经销商专注于市场的开发拓展。同时，这种商业模式也避免了经销商因大量囤货而承受的压力，通过智能化平台等数字化技术和工具，经销商可以及时查询工厂库存与生产能力信息，实现轻资产、零库存。

相比传统的重资产式商业模式，生态化商业模式对于厂商和经销商都更加友善，同时能够建立良好的市场环境，并有效地帮助经销商构建更加稳定、强大的经营后台体系，是商用净水器的可持续发展方向之一。

四种饮用水对比

来源：沙利文分析

目前商用净水器市场的主要驱动因素如下：

1）居民生活品质的提升。随着中国经济的快速发展和居民生活水平的提高，人们对生活品质提出更高要求，对于饮用水的安全和健康性要求也越来越高。因此，商用净水器作为一种能够提供更加安全、便捷、高品质的饮用水的设备，受到越来越多学校、医院、事业单位和企业单位的青睐。

2）产品的升级迭代。商用净水器市场的不断发展也得益于产品质量的不断升级。近年来，随着科技的不断发展和应用，商用净水器的技术得到持续创新和提高，产品品质和使用效果不断优化，这也进一步提升了商用净水器的市场竞争力。

3）中国市场发展潜力巨大。目前中国净水器市场的渗透率较低，相比发达国家和地区，中国的净水器渗透率还有很大的提升空间。尽管近年来人们对水质的认知提高，但目前商用净水器在市场中的渗透率仍然较低。尤其是在一些水源受到污染或因其他原因影响水质的城市和地区，人们对于饮用水水质的要求更加苛刻，商用净水器市场在这些地区的潜力也较大。未来，中国商用净水器市场仍将持续增长。

4）政策驱动。相比于经净水器处理的饮用水，桶装水与瓶装水需要额外的塑料包装。而自2008年起，中国政府对塑料制品的限制逐渐收紧，并于2020年推出《关于扎实推进塑料污染治理工作的通知》，其中提出从2021年1月1日起，禁用不可降解的一次性塑料用品。伴随着禁塑令的逐步收紧，瓶装水与桶装水的发展将受到一定限制，而净水器等无需使用塑料的饮水方式预计将受到政策的进一步推动。

商用净水器市场未来的增长将主要依赖于服务升级和技术革新。在竞争激烈的市场环境下，净水器厂商将不断提升服务品质，通过提供全方位的售后服务和解决方案来满足客户需求，以提高品牌竞争力和市场份额。

服务升级将成为市场的重要发展方向。在终端用户对产品品质要求不断提高的背景下，厂商需要不断提升服务水平，以满足客户不断变化的需求。服务升级包括售后服务、产品使用指导、销售团队培训、售后团队培训等多方面，能够有效提升客户满意度，促进品牌忠诚度的建立。

商用净水器的技术革新也将是未来市场发展的重要驱动因素。随着终端用户对水质和健康的关注度不断提高，净水器厂商将不断推出兼具更高性能和更先进技术的产品，以满足市场需求。同时，随着新型材料、新技术的应用，商用净水器的制造成本也将不断下降，从而进一步推动市场的发展。

商用净水器的智能化发展是未来的趋势，这将会极大地提高商用净水器的性能、可靠性和用户体验。随着人工智能、物联网等技术的不断发展和应用，商用净水器将朝着智能化、自动化方向发展。智能化技术的应用将成为市场发展的新趋势，实现系统远程监控、产品故障自诊断、自动清洗等功能，为客户提供更加便捷、高效的使用体验。

IoT物联网技术在商用净水器市场不仅为厂商及经销商提供了监测设备使用情况的工具，还为用户提供了更加便捷、智能化的服务。借助IoT助物联网技术，用户可以通过手机等电子设备实时远程监控机器的使用状态和水质状况，并且可以获得滤芯更换提醒、TDS值异常提醒等先进功能，从而避免了水质污染对人体健康的危害。通过智能化的技术手段，商用净水器的维护和保养成本得到大幅度降低，故障也能够通过数据的收集和分析主动发现和处理，提高了用户的体验。

同时，智能化发展对于经销商而言，也是必然趋势。通过平台化、数字化等技术，能够打破厂商、经销商、用户之间的数据孤岛。经销商能够实时、快捷、清晰地查看用户的使用情况以及厂商的库存、生产情况，更合理地安排市场的开拓。厂商能够直接获取用户端的使用数据并更好地帮助产品的升级迭代，同时通过经销商的销售数据，厂商也能够更全面、及时地了解市场的需求情况，更合理地安排工厂的生产制造。像A.O.史密斯推出的艾经销平台，除了以上提及的功能，还可以在移动端实时呈现经营过程及口碑案例，提高经销商经营效率。

智能化的发展还将培养终端用户的使用体验，终端用户将从传统的功能需求转变为“功能+服务”需求，从而起到促进行业的快速发展。在商用净水器的智能化发展中，智能系统的数据化、智能化、实现了产品、服务商和用户三方信息的互通，为商用净水器提供了更好的性能和可靠性，也为用户提供了更便捷的使用体验。

当前商用净水器市场的经销商面临着多种问题，例如他们的重资产、高库存、销售压力大等等，这些因素导致市场竞争激烈，行业规范性不高，从而影响了该行业的长期、可持续发展。然而，要想构建一个稳定的市场环境，就需要建立起良好的市场秩序。在这方面，生态化商业模式正在逐渐代替传统的博弈关系模式，厂商与经销商共同发展，形成利益共存的良好环境。这种合作模式是促进行业规范化发展的有效途径，同时也能够有效地避免窜货、低价竞争等不良行为的发生。

然而，要建立起一个良好的规范化行业制度，离不开可靠的合作伙伴。因此，寻找诚信经营的合作伙伴，具有公平公正市场管理政策，并致力于维护每一位客户利益，对于行业规范化发展具有重要意义。这些可靠的合作伙伴将能够帮助厂商和经销商共同创造更好的市场环境，并有效地降低经销商的资金压力，优化他们的生存条件，从而促进行业规范化发展的进程。因此，建立起这样的合作关系对于整个行业的可持续发展来说至关重要。

中国商用净水器市场的参与者包括国际品牌和国内厂商。国际品牌方面，A.O.史密斯（A.O. Smith）、3M、通用电气（GE）等公司在中国商用净水器市场拥有一定的市场份额和品牌影响力。这些国际品牌凭借其在技术研发、品质控制、品牌影响力等方面的优势，进入中国市场后取得了一定的市场认可。

国内厂商方面，安吉尔（Angel）、联合利华旗下的本土品牌沁园、美的等公司在商用净水器市场中占有较大的份额。这些国内企业在研发和生产方面取得了一定的成就，通过不断创新和提高产品品质，逐渐形成了自己的品牌优势和市场地位。 

来源：沙利文分析

A.O.史密斯、3M和GE国际大厂商，品牌知名度和行业口碑良好，广大终端用户和经销商认可度高。

其中，A.O.史密斯商用净水已进驻全国10万余家中高端企事业单位及公共场所，包括40%以上的世界500强中国区职场、40余个国际机场、50%以上的TOP50高校、20余家TOP100的三甲医院、诸多政府机关单位等。在中国发展的20余年里，A.O.史密斯与50%以上的客户合作时间超过15年，赢得了商业合作伙伴的高度信任。A.O.史密斯长期位列中国中高端净水器销量榜首，据奥维云网统计2022年A.O.史密斯位于中国中高端净水器销量榜榜首。

此外，国内的安吉尔、美的等企业在净水器市场耕耘多年，也取得了不错的口碑。安吉尔已成功入驻国家体育场（鸟巢）、北京大兴机场、深圳宝安机场等场所，并与多家头部房地产开发商达成战略合作。

在经销模式方面，目前主流厂商都采用了直接销售和商用租赁两种模式。例如A.O.史密斯、3M和沁园等厂商主要通过经销商进行销售和租赁，未建立线下直营店。GE、安吉尔、美的则同时采用直营与经销商模式，通过经销商为主直营为辅的方式进行产品的推广。值得一提的是，A.O.史密斯除了直接为经销商提供租赁服务外，还将可租可售的创新产品销售模式，进一步升级为跨界融合的“平台+生态”创新商业模式，旨在用信任连接商业合作伙伴和终端用户，从复购及裂变中汲取长期收益。

在客户服务方面，A.O.史密斯注重客户服务的高效组织，从产品质量管理到服务战略和人才培养模式的全方位的服务创新及提升。公司在保障自营产品质量的基础上，建立品质对标的合作伙伴生态圈和质量保障生态链，以确保每个交付环节的质量达标。此外，A.O.史密斯还为代理商、供应商等合作伙伴提供数字化平台、专业培训、人才招聘和IT改造等支持，共同提供高品质的产品体验。沁园则在全国多个地区设立了自营售后服务团队，提供专业优质的服务。

在营销推广方面，A.O.史密斯、3M、美的等厂商的商用产品多元，相互协作，共同推广产品，减轻了经销商的市场推广压力。其中，A.O.史密斯还借助互联网资源，通过庞大的产品矩阵建立社区，利用口碑营销和社交裂变来帮助经销商宣传推广产品，扩大市场影响力，助力商业合作伙伴获得更多销售机会。

在平台化和数字化方面，美的通过旗下的美云智数平台，打通生产环节的数据孤岛，帮助企业更好地了解工厂的产能等信息，以便更好地开拓市场。如A.O.史密斯为经销商提供数字化管理工具“艾经销”，经销商可以实时掌握产品的进销存数据，助力实现零囤货经营，提高效率，同时改善客户口碑；A.O.史密斯的商用净水产品还搭载了IoT物联网技术，紧密连接“客户-A.O.史密斯-设备-售后工程师”四大主体，实现多方信息互通、快速传达，可根据大数据分析，主动、快速提供维保服务，保障设备运行更可靠的同时，全生命周期优化饮水管理成本。

来源：沙利文分析